顾客进门,美容顾问察言观色销售技巧

01

观察(看)

1、怎么来的?——开车来的,有消费能力(勿以势力眼看待,有低调顾客);走来的有需要。

2、穿什么衣服,什么装扮?——主要看其是否有消费能力,有没有钱。

3、皮肤状态和缺点?——有护理意识和护理需要。

4、注意其它方面小细节如:脖子、手部。——护理意识和多方面护理建议。

 

02

1、您是怎样了解我们美容院的?——可以知其住处远近,或对产品是否了解和信任。如:您上班的地方远吗?住的地方在哪?及消费水平。

2、在什么地方工作?——有没有消费能力和实力。

3、以前用什么产品?在哪里做美容?——对产品效果的需要或是需要方向。

4、效果怎么样?——找出问题和不满意,从而解决。

5、需要帮助吗?需要试一下吗?——可以继续交谈。

 

03

1、您是怎样发现我们美容院的?

如:是上下班看到的,也就是家住在附近对产品没有了解,但是有需要。

如:朋友介绍来的,表示其对我们的产品有一定的了解,购买意向大。

 

2、为什么而来,有什么需要?——使其的戒备心理减弱。

在过程中的顾客反映会有所不同,可以根据其不同表现了解到它的需要和性格。

如:喜欢提出问题的,可以根据她的问题一一解答,在解答过程中可以了解她的需要,想要什么样的产品,以及它的消费水平。

 

如:喜欢自己看,这样的人主观意识特别强,不要给她提出太多问题,问题多了,她会比较反感,可以给她一些宣传用品和海报,或是把产品递给她让她看,或者试用,在不懂得时候可以问我。

 

如:喜欢张扬的,就是喜欢提出问题的,你回答了,但是她总是不听,这样的人,我们应该用我们的专业知识去征服她,让其相信和信服。

 

注:这一环节要了解顾客的需要,以及在以后沟通中要以这个为中心。

以上是对顾客的简单了解,在沟通的时候,可以多讲同仁堂的介绍和主要特点,少讲单品和针对性强的知识。

 

3、之后可以给客人倒一杯水,请坐下来。问以前在使用什么产品,或是在哪做美容,效果怎么样?

如:使用某某产品,或是在某某美容院,回答效果挺好的。这样的顾客可以以你的观察了解她的皮肤问题,和不满意的地方,可以试探的提出来,在提出的同时,可以带一定的夸奖和赞美,迎合她的自尊心,不要批评,但是也不要低她一等,要用你的专业知识征服她。

 

如:使用的某某产品,使用的效果依然不好,这样的顾客的需要比较明确,可以直接进入产品,重点讲产品,使其了解产品效果。

 

如:没有明显的问题和需要的人,其随意呈目的性,常有从众心理,容易被说服,可以找到她比较感兴趣的话题,在交谈中征服她,但是在谈话中要明确自己的目的。

 

之前的工作主要引导顾客,使其对产品有一定的兴趣,可以判断它的消费意思和趋向。

04

1、要肯定顾客,并且赞美和夸奖,迎合顾客的自尊心,使其戒备心降低,更好交谈。

2、不要降低身份,一味的顺从顾客,要以专业知识去征服她。不要让顾客牵着走。

3、在听得过程中要了解顾客对产品的需要,正确给她推荐产品。

4、讲效果,用举例子说明效果帮助她选择产品,下决心,使她对产品有信心。

5、介绍店里主打品牌征服她,使她对产品有信心,愿意购买。

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